Artikelen:
Geniet van Istanbul met Marc Guillet

Scherp onderhandelen zit Turken in het bloed

9 mrt
2016
Door: Marc Guillet
Er zijn nog geen reacties

Bewonderend zegt een journalist die maandag in Brussel heel de dag de Turkse premier Ahmet Davutoglu bezig zag: “Knap hoor, hoe die Ahmet 28 collega’s in zijn zak steekt! En dat op een heel veel sympathiekere manier dan president Erdogan”.

Turken lijken zoveel beter in onderhandelen dan Europeanen. Toeristen merken tijdens hun bezoek aan de Grote Bazaar in Istanboel in ieder geval dat het hun ding niet is. Ondanks dat ze allemaal in hun reisgidsen het advies hebben gelezen ‘afdingen in de bazaar is echt nodig, anders laat u zich afzetten’.

Het is een boeiend spel en Turken zijn er goed in, omdat ze het als een sport zien en handel en onderhandelen in hun bloed zit. “Turken onderhandelen over alles. Altijd en overal. Nederlanders gaan pas onderhandelen als het om een auto of huis gaat”, zegt exportadviseur Cor Wildenberg in Istanboel.

Zakelijk voert in Nederland de boventoon. In Turkije zijn sfeer, vertrouwen en emoties belangrijker. Vandaar ook de vele kopjes thee en lunches die vooraf gaan aan de echte onderhandelingsfase. “Emoties worden krachtiger geuit en beleefd. Investeren in emoties loont, want Turken zijn soepeler in hun prijsstelling als ze je kennen”, aldus de Turkse Nederlander Faruk Uçar, die als directeur van het Netherlands Business Support Office in Izmir het handelsverkeer tussen Nederland en Turkije bevordert.

Alles wordt vloeibaar onder druk, maar niet in Turkije. De Turken staan er om bekend dat ze zich niet onder tijdsdruk laten zetten tijdens onderhandelingen. Dat ze er goed in zijn om de spelregels tijdens het spel te veranderen in hun voordeel. En dat ze tot het laatste cijfer achter de komma blijven onderhandelen, zelfs na het sluiten van een deal.

Dat leidt soms tot irritatie en onbegrip. Dat geldt ook voor het enorme verschil dat er kan zitten tussen de vraagprijs en de uiteindelijke prijs. “Ik heb meegemaakt dat een consultant een vraagprijs had van 120.000 dollar voor een project en de klant zei ‘mijn budget is 20.000 dollar’”, zegt architect Christian Meezen in Istanboel. “Aan het eind van de onderhandelingen kwamen ze uit op 25.000 dollar. In Nederland zou je zeggen ‘met zo’n man wil ik niet in zee; ik voel me bedonderd’. In Turkije heerst een heel andere cultuur”.

 

 

 

Reageren




*

Dordtse Deniz mag al een jaar Turkije niet uit: ‘Ik hoop op vrijspraak’

Duizenden Turken beboet voor roken in auto, maar aantal rokers neemt nauwelijks af

Horendol van ongevraagde verkooptelefoontjes

Animo mkb-ondernemers voor Turkije daalt dramatisch