Artikelen:
Geniet van Istanbul met Marc Guillet

‘Alles wordt vloeibaar onder druk behalve in Turkije’

16 mei
2010
Door: Marc Guillet
Er zijn nog geen reacties

In: Tulpia

Culturele verschillen vormen het belangrijkste struikelblok voor zakendoen met Turkije, zo blijkt uit twee recente onderzoeken. “Een Turkse zakenpartner kritiseren waar anderen bij zijn, is zeker not done.”

Onderzoekers van ING vroegen ruim 220 ondernemers naar de marktkansen en knelpunten die zij ervaren bij het zakendoen met Turkije. “De zakenlijke markt in Turkije verwestert weliswaar snel, maar de manier van werken en de sociale waarden en normen zijn er duidelijk anders”, aldus een van de conclusies van het rapport ‘Kansrijk Turkije’. “Zo blijkt het opbouwen van een zakelijk netwerk lastig doordat formele netwerken nauwelijks bestaan. Ook andere knelpunten waar ondernemers tegenaan lopen lijken beïnvloed door sociale en culturele aspecten”.

Een vervolgonderzoek naar vermeende en reële culturele verschillen in zakendoen in Nederland en Turkije werd uitgevoerd door Meltem Ücer van de Universiteit Twente. In samenwerking met professor A. Kadir Varoğlu van de Başkent Universiteit in Ankara werd een vragenlijst voorgelegd aan 133 Nederlandse, Turks-Nederlandse en Turkse ondernemers in Istanbul en Ankara Bovendien werden met diverse hooggeplaatste onderhandelaars diepte-interviews gehouden.

“De nationale geschiedenis en de cultuur van een land zijn van grote invloed op de waarden en normen die typerend zijn voor een land”, aldus Meltem Ücer. “In Turkije is sprake van een strakke, gecentraliseerde machtsstructuur. Die kwam al tot uiting in symbolen als de sultan, en in de moderne tijd in de Republikeinse bureaucratie die in Ankara zit. In Nederland is er vanouds sprake van weinig hiërarchie en van veel lokale autonomie. Dat blijkt bijvoorbeeld uit de waterschappen die de polders beschermen met het lokale onderhoud van de dijken”.

Er is sprake van verschuivingen in de cultuur van het zakendoen doordat Turkije als opkomende markt deelneemt aan het globaliseringsproces en hard bezig is om de wetgeving aan te passen aan de wet- en regelgeving van de Europese Unie. “Turkse bedrijven werken steeds vaker samen met buitenlandse partners”, zegt Ücer. “Daardoor komen ze steeds vaker in aanraking en werken ze samen met buitenlandse collega’s. Daarnaast hebben in de particuliere sector de meesten in het middenkader een hoge opleiding – steeds vaker ook in het buitenland – en hebben een westerse levenstijl en manier van denken”.

De manier van zakendoen is aan het veranderen, en begint in de grotere bedrijven in de westelijke steden van Turkije steeds meer te lijken op die in Europa en de Verenigde Staten. Maar de Turkse normen en waarden blijven duidelijk anders dan Nederlandse ondernemers gewend zijn.

‘Een succesvolle ondernemer in Turkije is als een kameleon’, zo zei een van de ondernemers die meedeed aan het onderzoek van ING. Het onderzoek van Meltem Ücer bevestigt dat beeld. “Al moet je als ondernemer niet klakkeloos alles overnemen wat in de Turkse cultuur gebruikelijk is”, zegt Lily Sprangers, directeur van het Turkije Instituut die nauw betrokken was bij het onderzoek van Meltem Ücer. Samen geven ze workshops over de cultuur van het zakendoen in Turkije. (www.turkije-instituut.nl).

Sprangers: “Pas je aan voor zover je je daarbij niet ongemakkelijk voelt. Blijf jezelf en ga bijvoorbeeld niet zakenpartners op de wangen zoenen bij een begroeting zoals Turken gewend zijn te doen”.

De belangstelling van Nederlandse ondernemers om zaken te doen met Turkije is de afgelopen jaren explosief gestegen. Er zijn inmiddels circa 1750 Nederlandse bedrijven actief in Turkije. En Nederland staat wat betreft de directe buitenlandse investeringen steevast in de top drie.

Het handelsvolume is gegegroeid van €2,9 miljard in 2000 tot €5,5 miljard in 2008. Minister van Buitenlandse Handel, Zafer Calayan, kondigde in december, tijdens zijn bezoek aan Rotterdam, aan dat hij het handelsvolume de komende drie jaar wil opkrikken tot €15 miljard.

Turkije wordt door steeds meer Nederlandse ondernemers gezien als een veelbelovende opkomende markt. “Een aantrekkelijke en snel groeiende afzetmarkt en een goedkoper, kwalitatief goed productieland”, zo zeggen ondernemers die ik in Turkije tegenkom.

Voor ondernemers die ook de stap willen wagen om zaken te gaan doen met Turkije heeft Meltem Ücer nog wel een paar tips. “In de Turkse zakencultuur speelt formaliteit een grotere rol dan in de Nederlandse. Kleed je daarom formeel. Gebruik academische of andere titels op je visitekaartjes. Wees niet te bescheiden over je status of behaalde resultaten. Valse bescheidenheid werkt niet in Turkije”.

Wat ook averechts werkt tijdens onderhandelingen in Turkije is het stellen van ultimatums of deadlines. “Uit ervaring blijkt dat de stelregel dat alles vloeibaar wordt onder druk in Turkije niet opgaat”, zo zegt Lily Sprangers.

“Investeren in persoonlijke relaties met je zakenpartner is heel belangrijk in Turkije”, zo benadrukt Ücer. “En respect en status hangen niet zozeer af van kennis en ervaring als van leeftijd en positie in de hiërarchie.”

Een typisch Nederlandse karaktertrek waar Nederlanders over het algemeen trots op zijn – ‘wij zijn eerlijk en recht-door-zee’ – werkt in Turkije absoluut contraproductief. Net als in de rest van de wereld. Ücer: “Dat ‘eerlijk en oprecht’ wordt in Turkije meestal gezien als ongemanierd en onbeschaafd. “De meeste Turken zijn veel gevoeliger voor kritiek dan Nederlanders.” Kritiek dient volgens haar altijd verpakt te worden als een constructieve suggestie. En een Turkse zakenpartner kritiseren waar anderen bij zijn is zeker ‘not done’.

Reageren




*

Dordtse Deniz mag al een jaar Turkije niet uit: ‘Ik hoop op vrijspraak’

Duizenden Turken beboet voor roken in auto, maar aantal rokers neemt nauwelijks af

Horendol van ongevraagde verkooptelefoontjes

Animo mkb-ondernemers voor Turkije daalt dramatisch